Le business model canvas est une grille de neuf blocs qui décrit une activité sur une seule page : qui paie, pour quoi, comment ces clients vous trouvent, ce que cela rapporte, ce qu’il faut pour livrer et ce que cela coûte. Le modèle Business model canvas de Coommit numérote les blocs dans l’ordre où ils se remplissent, montre un exemple complet dans chacun, et transforme les trois paris les plus risqués en tests que l’équipe choisit par un vote.
Qu’est-ce que le business model canvas ?
Le business model canvas a été conçu par Alexander Osterwalder avec Yves Pigneur, et popularisé par leur livre Business Model Generation, paru en 2010. Il est très répandu chez les créateurs d’entreprise, dans les incubateurs et dans les équipes produit, parce qu’il tient sur une feuille et qu’il oblige à relier les clients aux coûts.
La grille se lit en deux moitiés. À droite, cinq blocs décrivent les clients et la valeur qu’ils reçoivent. À gauche, quatre blocs décrivent ce qu’il faut pour produire cette valeur. Le piège classique consiste à commencer par la gauche, avec les partenaires clés : on obtient alors une description de l’entreprise, pas celle d’une activité qui gagne de l’argent.
Les neuf blocs, dans l’ordre où ils se remplissent
Le modèle numérote les blocs de 1 à 9. On commence par le côté droit, celui du client, puis on passe au côté gauche :
- Segments de clients : qui paie, et qui utilise ? Ce n’est pas toujours la même personne.
- Proposition de valeur : qu’est-ce qui change pour eux, dit avec leurs mots ?
- Canaux : comment vous trouvent-ils, et comment achètent-ils ?
- Relation client : comment les gardez-vous ?
- Sources de revenus : que paient-ils, comment, et à quel rythme ?
- Ressources clés : qu’est-ce qu’un concurrent ne copierait pas en un mois ?
- Activités clés : en quoi devez-vous être bons ?
- Partenaires clés : qui vous aide à livrer ?
- Structure de coûts : qu’est-ce qui coûte le plus, par unité vendue ?
Deux règles tiennent la grille. Tout ce qui est à gauche existe pour servir la droite. Et une ligne égale un fait ou un pari : un pari finit par un point d’interrogation.
Un exemple complet : un studio de formation pour nouveaux managers
Le modèle arrive rempli avec une activité crédible, pour montrer à quoi ressemble une bonne ligne : un chiffre, un nom, un prix. L’activité en une phrase : « On rend opérationnels des managers tout juste promus, en 8 semaines, sans les sortir de leur poste. »
- Segments : des entreprises de 50 à 500 personnes. Le DRH achète, le manager promu depuis moins d’un an vit la formation.
- Valeur : un manager opérationnel en 8 semaines, deux heures par semaine sans quitter son poste, des exercices tirés de vraies situations de son équipe, un pair à qui parler pendant un an.
- Canaux : la recommandation des anciens, qui apporte 40 % des places, et le LinkedIn du fondateur, chaque semaine.
- Relation : un référent nommé par entreprise, un bilan à trois mois avec le N+1, la communauté des anciens.
- Revenus : un prix par participant pour les 8 semaines, et un forfait entreprise de 10 places, payé avant le départ.
- Ressources : la méthode en 8 modules et 240 anciens qui se répondent entre eux.
- Activités : animer des cohortes de 12 en direct, écrire des cas tirés des équipes des participants, un tête-à-tête par personne.
- Partenaires : les cabinets RH qui prescrivent la formation, l’OPCO qui finance 60 % des places, trois formateurs indépendants formés à la même méthode.
- Coûts : les formateurs pèsent 45 % du chiffre d’affaires, l’acquisition 20 %, les outils et le contenu 10 %.
Des paris aux tests : ce qu’on ne sait pas encore
Un canvas rempli contient toujours des lignes que personne ne peut encore prouver. Le modèle les isole : chaque ligne qui finit par un point d’interrogation est un pari, et les trois plus risqués deviennent des tests avec un seuil fixé d’avance.
- A. Tech et services d’abord ? Dix appels avec des DRH de chaque secteur ce mois-ci. On garde le secteur où 3 sur 10 demandent un devis.
- B. Un webinaire mensuel pour les DRH ? Un webinaire, 40 invitations, zéro publicité. Réussi si 8 personnes viennent et si 2 prennent rendez-vous.
- C. Un coaching après la formation ? Proposer trois mois de coaching aux 24 personnes des deux dernières cohortes. Réussi si 5 disent oui.
Un sondage désigne le pari à tester en premier, qui repart avec une personne et une date. Seuil atteint : on note le résultat et la date sur la ligne. Sinon, on révise le pari, ou on l’abandonne.
Comment remplir un business model canvas, étape par étape
- Écrivez l’activité en une ligne. Si elle ne tient pas en une phrase, le canvas sera flou.
- Remplissez les blocs 1 à 5, côté client, avec des faits : des chiffres, des noms, des prix.
- Remplissez les blocs 6 à 9, en vérifiant que chaque ligne sert un bloc de droite.
- Marquez les paris d’un point d’interrogation, au lieu de les effacer.
- Choisissez les trois plus risqués et écrivez pour chacun un test et un seuil.
- Votez pour le premier test, puis donnez-lui un responsable et une date.
Conseils pour un canvas qui aide à décider
- Des chiffres, pas des adjectifs. « Des entreprises de 50 à 500 personnes » aide à décider. « Les PME » ne dit rien.
- Séparez celui qui paie de celui qui utilise. Le DRH qui signe et le manager qui suit la formation n’attendent pas la même chose.
- Un canvas par modèle économique. Deux clientèles qui achètent pour des raisons différentes méritent deux grilles.
- Un canvas est une photo. Refaites-le chaque trimestre et gardez l’ancien pour comparer.
- Enchaînez sur l’exécution. Classez les tests avec une matrice impact effort, puis fixez les objectifs du trimestre avec des OKR.
Le business model canvas en visio dans Coommit
Coommit est un espace de travail partagé où les équipes se retrouvent en visio autour de leurs documents, designs et sites web. L’espace reste disponible après l’appel. L’équipe remplit les neuf blocs ensemble, en visio, sur le même tableau. Le sondage désigne le premier test, et le canvas reste en place pour la revue suivante.
Vos associés, votre mentor ou votre incubateur rejoignent depuis un lien, sans compte ni téléchargement, et gratuitement. Après l’appel, l’IA intégrée rédige un compte rendu avec les décisions et les tâches, que vous pouvez envoyer dans Slack ou Notion. Le modèle Business model canvas est proposé à la création d’un nouvel espace. Voyez ce que Coommit propose aux équipes produit, et consultez les tarifs : 7 jours gratuits sans carte bancaire.
Questions fréquentes
Quels sont les 9 blocs du business model canvas ?
À droite : segments de clients, proposition de valeur, canaux, relation client et sources de revenus. À gauche : ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. Le côté droit décrit la valeur apportée aux clients, le côté gauche ce qu’il faut pour la produire. Remplissez-les dans cet ordre, en commençant par qui paie.
Comment remplir un business model canvas ?
Écrivez d’abord l’activité en une phrase. Remplissez ensuite les cinq blocs côté client, puis les quatre blocs côté production, avec des faits chiffrés. Marquez chaque hypothèse d’un point d’interrogation, choisissez les trois plus risquées et donnez à chacune un test, un seuil de réussite, un responsable et une date.
Quelle différence entre business model canvas et lean canvas ?
Le lean canvas, proposé par Ash Maurya, adapte la grille aux start-up qui cherchent encore leur marché. Il échange quatre blocs : problème et solution prennent la place des partenaires et des activités clés, indicateurs clés et avantage déloyal celle des ressources clés et de la relation client. Le business model canvas convient mieux à une activité qui a déjà des clients.
Existe-t-il un business model canvas en français ?
Oui. Les neuf blocs ont des noms français bien établis : segments de clients, proposition de valeur, canaux, relation client, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. Le modèle de Coommit est entièrement rédigé en français, exemple compris, et se remplit en ligne pendant l’appel, à plusieurs.
Faut-il partir d’un canvas vierge ?
Pas forcément. Un canvas déjà rempli d’un exemple montre à quoi ressemble une bonne ligne : un chiffre, un nom, un prix. Lisez l’exemple une fois avec l’équipe, puis effacez-le bloc par bloc en écrivant votre propre activité. Chacun voit tout de suite le niveau de précision attendu.